닫힌 사고와 근시안적 경영은 사업 실패의 원인

- 기업의 성패, 자본보다 대표의 그릇

 

Ⅰ. 기업의 성장을 가로막는 가장 큰 적

 

필자는 마케팅과 국제경영을 전공하고 다양한 기업의 마케팅 전략, 투자유치, 사업계획 수립, 브랜드 구축 등 기업 컨설팅을 수행해 왔다. 또한 창업 상권분석 지도사로 활동하며 수많은 기업의 성장과 실패를 현장에서 직접 경험했다. 그 과정에서 얻은 결론은 의외로 단순했다.

 

기업의 성장을 가로막는 가장 큰 장애물은 자금 부족도, 시장 환경도, 경쟁사도 아니었다. 바로 대표의 닫힌 사고와 근시안적 경영 그리고 겸손하지 못한 과거의 무용담이었다. 기업은 대표의 생각만큼 성장하고, 대표가 보는 시야만큼 미래가 결정된다.

 

Ⅱ. 경험을 전문성으로 착각하는 순간 성장은 멈춘다.

 

많은 대표는 자신의 경험을 전문성으로 착각한다. "이 바닥에서 수십 년을 버텼다.", "내가 이 업계를 누구보다 잘 안다."라는 말은 틀린 말이 아니다. 그러나 경험이 많다고 미래까지 읽는 것은 아니다. 마케팅도, 투자유치도, 사업계획도, 브랜드 전략도 시대와 시장의 변화에 따라 끊임없이 달라진다.

 

그럼에도 일부 대표들은 자신의 경험과 직관만으로 모든 것을 판단한다. 새로운 전략을 제안하면 “이 분야는 특별하다.”, "우리 회사는 다르다.", "우리 업계는 안 된다.", "예전에도 해봤다."라며 스스로 가능성을 닫아 버린다. 변화와 학습을 멈추는 순간 기업 역시 성장을 멈춘다.

 

Ⅲ. 근시안적 사고는 사업을 성공시키지 못한다.

 

사업에서 가장 위험한 것은 눈앞의 이익만 바라보는 근시안적 사고다. 오늘의 작은 이익을 위해 미래의 신뢰를 포기하고, 당장의 비용을 아끼려다 더 큰 기회를 놓치는 기업이 의외로 많다. 성공하는 기업은 1년 뒤가 아니라 10년 뒤를 준비한다. 인재를 키우고 브랜드를 만들며 시스템을 구축하고 시장을 선점한다.

 

반대로 실패하는 기업은 현재의 손익계산서만 바라본다. 기업은 단기적인 계산만으로 성장하지 않는다. 미래를 준비하는 장기적인 안목이 있어야 지속 가능한 기업으로 살아남는다. 단순히 ‘얼마간의 고객이 유치되면 얼마가 이익이다’라는 단순한 생각이 앞선다.

 

Ⅳ. 현장에서 만난 한 중견기업 대표의 이야기

 

과거 컨설팅했던 한 중견 건설회사의 사례다. 그 대표는 열아홉 살에 건설 현장에서 막노동으로 사회생활을 시작해 누구보다 치열하게 살아온 입지전적인 인물이었다. 수십 년 동안 한 분야에서 회사를 중견기업으로 성장시킨 자부심도 컸다.

 

그는 "나는 평생 이 일만 했습니다. 이 분야만큼은 누구보다 잘 압니다."라고 자신 있게 말했다. 그러나 현실은 회사가 심각한 경영난으로 부도 위기에 처해 있었다. 필자는 조심스럽게 질문했다. "대표님께서 이 분야 최고의 전문가라면 왜 지금 회사는 부도 위기에 있습니까? 같은 시장에서 후발 기업들은 성장하는데 그 차이는 무엇입니까?"

 

대표는 경기 침체와 정부 규제, 금융 환경을 이유로 들었다. 물론 외부 환경은 영향을 준다. 그러나 같은 환경에서도 성장하는 기업은 존재한다. 기업이 외부에서만 원인을 찾기 시작하면 혁신은 멈춘다. 성장하는 기업은 먼저 내부를 점검하고 자신을 바꾼다.

 

Ⅴ. 성공한 대표에게는 공통된 습관이 있었다.

 

반대로 지금도 인상 깊게 기억하는 성공한 기업인이 있다. 그는 고등학교를 졸업한 뒤 관급 전기설비 사업에 뛰어들어 회사를 일으킨 대표였다. 학벌보다 배우는 자세를 더 중요하게 생각했던 그는 필자와 상담할 때마다 항상 작은 수첩을 꺼내 중요한 내용을 빠짐없이 메모했다.

 

이해되지 않는 부분은 끝까지 질문했고, 자기 생각보다 전문가의 의견을 먼저 경청했다. 무엇보다 "제가 부족합니다. 더 배우겠습니다."라는 말을 자주 했다. 그는 전문가의 도움을 적극적으로 받아 경영시스템을 개선하고 마케팅과 사업 전략을 보완했으며 새로운 시장에 과감히 도전했다.

 

그 결과 회사는 꾸준히 성장했고, 지금은 대형 병원과 호텔을 비롯한 다양한 대형 프로젝트를 수행하는 기업으로 성장했다. 성공의 비결은 학벌이 아니라 겸손이었고, 경험보다 배우려는 자세였으며, 혼자 판단하지 않고 전문가와 함께 미래를 설계한 데 있었다.

 

Ⅵ. 기회보다 먼저 계산기를 두드리는 경영

 

컨설팅하다 보면 자주 듣는 말이 있다. “우리 회사 보상 플랜이 제일 경쟁력 있다.” "몇 명만 오면 얼마가 남는다"이다. 수익을 따지는 것은, 당연하다. 그러나 그것이 첫 번째 대화가 되어서는 안 된다. 성공하는 기업은 먼저 시장을 분석하고 고객을 연구하며 차별화된 전략과 브랜드를 구축한다.

 

반면 많은 대표는 기회를 분석하기보다 계산기부터 두드린다. 사업의 본질보다 당장의 수익만 바라보는 기업은 오래가지 못한다. 시장을 만드는 기업은 전략을 먼저 생각하고, 시장을 따라가는 기업은 계산부터 시작한다. 정치도 마찬가지인데 국민과 정책이 먼저가 아니고 자당과 자신의 정치적 입지의 계산이 앞서기 때문이다.

 

Ⅶ. 투자자가 나타나면 욕심도 함께 커지고 변심한다.

 

투자유치 과정에서는 또 다른 문제가 나타난다. 투자자가 필요할 때는 충분한 지분과 공정한 수익 배분을 약속하지만, 막상 계약이 눈앞에 다가오면 처음의 약속을 바꾸려는 대표들이 적지 않다. 그러나 투자자는 돈만 투자하는 사람이 아니다. 대표의 신뢰와 인격에도 투자한다. 작은 욕심으로 신뢰를 잃으면 투자자뿐 아니라 미래의 기회까지 함께 잃게 된다. 사업에서 가장 큰 자산은 돈이 아니라 신뢰다.

 

Ⅷ. 정저지와(井底之蛙)

 

기업 컨설팅은 대표를 부정하는 일이 아니다. 대표가 보지 못한 시장을 보여주고 위험을 줄이며 새로운 성장의 길을 제시하는 과정이다. 그러나 자기 생각만이 정답이라고 믿는 사람은 모든 조언을 간섭으로 받아들인다. 결국 같은 실패를 반복하고 같은 문제를 되풀이한다. 우물 안 개구리에게는 작은 하늘이 세상 전부지만, 시장은 그 우물보다 훨씬 넓다.

 

Ⅸ. 성공하는 대표는 전문가를 활용한다.

 

성공하는 대표는 모든 것을 아는 사람이 아니다. 자신이 모르는 것을 인정하고 전문가의 조언을 경청하며 데이터를 근거로 판단하는 사람이다. 마케팅은 감이 아니라 과학이며, 투자유치는 신뢰이고, 사업계획은 희망 사항이 아니라 객관적인 설계도다. 기업은 대표 혼자의 경험으로 성장하지 않는다. 전문성과 열린 사고가 결합할 때 새로운 시장이 열린다. 스타벅스를 참고하라.

 

Ⅹ. 기업의 미래는 대표의 그릇에서 결정

 

기업의 가장 큰 적은 자금 부족이 아니다. 대표의 닫힌 사고와 근시안적 경영이 가장 큰 적이다. 성공하는 대표는 기회를 먼저 보고 실패하는 대표는 계산부터 한다. 성공하는 대표는 변화를 먼저 받아들이고 실패하는 대표는 자기 제품 자랑과 외부 탓부터 한다.

 

성공하는 대표는 약속을 지켜 신뢰를 쌓고 실패하는 대표는 눈앞의 이익 때문에 신뢰를 잃는다. 성공하는 대표는 전문가와 함께 미래를 설계하지만, 실패하는 대표는 과거의 성공 경험 속에 자신을 가둔다. 기업은 계산만으로 성장하지 않는다. 사람을 얻고, 신뢰를 쌓고, 시장을 읽고, 끊임없이 배우며 변화할 때 비로소 지속 가능한 성장이 시작된다.

 

결국 기업의 크기는 자본의 크기가 아니라 대표 그릇의 크기만큼 성장한다. 수많은 기업의 흥망성쇠를 현장에서 지켜본 필자가 자신 있게 말할 수 있는 경영의 진실이다.

 

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